Preduzetnici i marketingaši početnici često krivo pretpostavljaju da kupci uvijek traže najbolju vrijednost i odluku o kupovini donose pronalaženjem najbolje cijene. Obje pretpostavke su pogrešne.
Kupci su duboko iracionalni te donose odluku o kupovini na osnovu emocija. No brojna su istraživanja pokazala da su njihove emotivne reakcije visoko predvidljive. Evo nekoliko zaključaka tih istraživanja.
1. Jednake cijene smanjuju prodaju
Pokazalo se da će prodaja biti bolja ako su cijene neznatno različite nego ako su iste. Primjera dvije košulje koje koštaju 10,49 evra lošije će se prodavati nego ako jednoj stavite cijenu 10,69, a drugoj 10,99 evra.
2. Skupa konkurencija povećaće prodaju
Kupci će prije kupiti proizvod nakon što ih se suoči sa skupljom alternativom. Dobar primjer za to je Tesla Model 3 (35.000 dolara) koji je postao najnaručivaniji model dijelom zahvaljujući i činjenici da su ga budući vlasnici uspoređivali s postojećim skupim Teslinim modelima.
3. Kupci se lakše odluče na kupovinu ako se može platiti na rate
Premda je cijena proizvoda ista, ako se može kupiti na rate, kupci će se prije odlučiti na kupovinu.
4. Cijenu se može opisati tako da izgleda manja
Primjera prije ćete se odlučiti kupiti nešto ako vas se uvjeri da vas to na godišnjem nivou doći manje nego što plaćate jutarnju kafu u kafiću.
5. Kupci će platiti više ako kupuju u 'šminkerskoj" trgovini
Na luksuznom mjestu spremni smo platiti dvostruko ili trostruko veću cijenu za isti proizvod. Zato hoteli visoke kategorije mogu naplaćivati kafu 5 evra iako u kafiću stoji 1,5 evra.
6. Kupci su spremniji kupiti sve čega nema dovoljno
Istraživanja su pokazala da smo spremniji posegnuti za novčanikom ako nam se kaže da taj proizvod više neće biti dostupan.
Pratite nas na našoj Facebook i Instagram stranici, kao i na X nalogu.