Tržište

Kako trgovinski lanac predviđa trudnoće svojih kupaca?

Kako trgovinski lanac predviđa trudnoće svojih kupaca?
Foto: N.N. | Kako trgovinski lanac predviđa trudnoće svojih kupaca?
N.N.

Mnogima su poznati trikovi kojima se prodavci služe kako bi natjerali mušterije da kupuju više, ali jedan trgovinski lanac otišao je korak dalje.

Marketinški trikovi domišljatih prodavaca su prilično jednostavni. Popusti nas podstiču da kupujemo i ono što nam nije neophodno, samo zato što je nekoliko marakajeftinije.

Iskusni prodavci znaju da je raspored artikala neprocjenjiv, pa je svaki kutak prodavnice uređen tako da bi nas natjerao da potrošimo što više novca. Osnovne namirnice često su "razbacane" po najudaljenijim dijelovima prodavnice. Pa ko bi još mogao da odoli čokoladi koju vidi na putu od mlijeka ka hljebu? Korak po korak, korpa se puni nepotrebnim stvarima, a kasa prodavnice novcem.

Proizvodi koje prodavac želi da kupite se najčešće, naizgled slučajno, nalaze na policama u nivou pogleda osobe prosečne visine, dok su manje popularni proizvodi "gurnuti" na niže police.

Američki gigant maloprodaje Target otišao je korak dalje u psihološkoj manipulaciji kupcima. Naime, Target je analizom podataka o kupovini svojih korisnika otkrio niz obrazaca u ponašanju kupaca. Jedan od najzanimljivijih primjera jeste mogućnost ove kompanije da otkrije trudnoće svojih kupaca čak i prije njih samih.

Pažljivim posmatranjem došli su do zaključka da su žene u prvom tromjesečju trudnoće kupovale veće količine mirisnih losiona za tijelo, kao i do podatka da su trudnice u prvih 20 nedjelja trudnoće kupovale suplemente poput kalcijuma, magnezijuma i cinka. Sa druge strane, primijetili su da žene koje se bliže porođaju kupuju sapune bez mirisa.

Ove podatke Target koristi u cilju plasiranja proizvoda koje bi kupcima, u ovom slučaju trudnicama, mogli da budu zanimljivi i korisni.

Proces je vrlo jednostavan, a kompaniji donosi milione. Target svakom kupcu dodijeljuje lični identifikacioni broj i na taj način prikuplja podatke. Nakon toga se ovaj broj povezuje sa kreditnom karticom, imenom i prezimenom, kao i mejl adresom. Poslije toga počinje pokušaj plasiranja proizvoda namijenjenim trudnicama, koje Target šalje u vidu reklama i kupona za popuste.

Kako kažu, vrlo je teško promijeniti potrošačke navike jer su kupci u najvećem broju slučajeva vjerni brendovima koje znaju i koriste godinama. Međutim, u turbulentim periodima života rutine pucaju, a navike se mijenjaju, a jedan od tih perioda jeste upravo period pred i poslije rođenja djeteta.

Analitčari Targeta navode da je "tajming" najbitniji. Naime, podaci o rođenju djeteta su javni, i tada počinje "trka" prodavaca koji će pokušati sve da iskoriste iscrpljenost novih roditelja i privuku ih da kupovinu stvari za novorođenče obave upravo kod njih. Ovo znači da je ključ svega da ih "uhvatite" što ranije, prije nego što drugi prodavci, a nekad i sami budući roditelji, saznaju za prinovu.

Kompanija je posebno orijentisana na žene u drugom tromjesečju trudnoće, to jest periodu kada većina trudnica počinje sa kupovinom proizvoda poput vitamina i odjeće za trudnice. Zaključili su da se tako formiraju nove potrošačke navike, pa će majke, poslije kupovine pelena, polako početi da kupuju i sve drugo što im je potrebno za bebu.

"Čim počnu da kupuju pelene kod nas, počeće da kupuju i sve drugo. Ako prolazite kroz našu prodavnicu u potrazi za flašicom za bebu, proći ćete i pored soka od pomorandže koji ćete gotovo sigurno kupiti. Vidjećete i DVD koji želite. Uskoro ćete kod nas kupovati žitarice i toalet-papir i postaćete naš redovni kupac", kaže jedan od analitičara Targeta.

"Kampanja" za trudnice, se, ipak, pokazala kao napadna, ali trgovinski gigant je riješio i taj problem. Kako bi izbjegli da budu otkriveni, reklame koje šalju trudnicama, "miješaju" sa naizgled banalnim reklamama za prizvode poput sijalica.  Na taj način, sumnjičavost se ubija, i trudnice dolaze do zaključka da su svi korisnici usluga kompanije dobli istu ponudu i da se reklama za kremu protiv strija namijenjena trudnicama sasvim slučajno našla u njihovom sandučetu.

Targetova tajna otkrivena je prije nekoliko godina, kada je kupac iz Mineapolisa tražio da razgovara sa menadžerom firme, bijesan jer je kompanija njegovoj kćerki tinejdžerki poslala brošuru sa ponudama za kupovinu kreveta za bebe, pelena i trudničke odjeće.

"Moja kćerka je primila ovo u pošti. Ona i dalje ide u školu, a vi ste joj poslali kupone za odjeću za bebe i krevece. Da li pokušavate da je ohrabrite da zatrudni?", pitao je razjareni otac menadžera koji nije znao o čemu se radi.

Uprava kompanije uputila je izvinjenje porodici, ali gospodin iz priče je nekoliko nedjelja kasnije pozvao kompaniju na vijestima da je njegova ćerka zaista trudna i time potvrdio činjenicu da nas neke prodavnice poznaju bolje nego što poznajemo sami sebe.

(b92)

Izneseni komentari su privatna mišljenja autora i ne odražavaju stavove redakcije Nezavisnih novina.

Najčitanije