Iako je automobil moguće kupiti online, većina se kupaca ne usuđuje zaključiti kupovinu, a da prethodno ne vidi vozilo uživo. Osobe koje automobile prodaju - bilo da se radi o njihovim trenutnim, privatnim vlasnicima ili o trgovcima polovnim vozilima - često uvjeravaju kupce da vozilo ima "čistu" i dobro dokumentovanu istoriju, ali takve tvrdnje rijetko ulijevaju potpuno povjerenje.
Taj trend otkriva dublji problem, pokazalo je istraživanje "carVerticala", kompanije za podatke o automobilima.
Sprovedeno je na 21.000 korisnika, te je pokazalo da čak dvije trećine kupaca ne vjeruju prodavcima vozila. Budući da kupci zahtijevaju veću transparentnost na tržištu polovnih automobila, prodavci se moraju prilagoditi.
Jedni nemaju povjerenje u druge i obrnuto
U ovoj je anketi 67 odsto prodavaca automobila tvrdilo da su potpuno iskreni i da s potencijalnim kupcima dijele cjelokupnu istoriju vozila, čak i one neugodne dijelove.
Međutim, isti postotak kupaca, njih 67 odsto, kazalo je da od samog početka ne vjeruju prodavcima. Drugim riječima, prodavci možda smatraju da su transparentni, ali kupci nemaju takav utisak.
Mnogi su kupci u prošlosti imali loša iskustva i kupili automobile s ozbiljnim nedostacima ili manipulisanom kilometražom. Mnogo takvih slučajeva rezultiralo je opštim nepovjerenjem i povećanim oprezom kupaca. Svjesni te nepovjerljivosti, 71 odsto prodavaca spremno je dati broj šasije na zahtjev, kako bi kupci mogli sami provjeriti vozilo.
"Promjene u navikama kupaca i potreba za transparentnošću podstiče prodavce da budu iskreniji u vezi s istorijom automobila. Prodavci znaju da su kupci dobro upoznati s digitalnim alatima koji otkrivaju prošlost vozila. Povjerenje i reputacija ključni su u kupoprodaji polovnih automobila i u konačnici pomažu ostvariti prodaju", kaže Matas Buzelis, automobilski stručnjak kompanije "carVertical".
Iako kupovina od privatnog prodavca obično zahtijeva više opreza, rezultati ankete pokazuju da su preferencije kupaca različite.
Automobili s domaćeg tržišta u prednosti
35.6 odsto ispitanika izjavljuje da im je svejedno od koga kupuju automobil, 35 odsto njih preferira privatne prodavce, a 29.4 odsto ispitanika bira auto-salone za kupovinu automobila.
To znači da garancije koje nude kompanije, barem onako kako ih kupci doživljavaju, još nisu dovoljno snažna da zavladaju tržištem.
Kada je riječ o porijeklu vozila, 39.2 odsto kupaca daje prednost automobilu s domaćeg tržišta zbog lakše provjere istorije automobila i manjeg rizika skrivenih nedostataka.
Međutim, udio kupaca koji preferiraju vozila iz uvoza (25.5 odsto) nije znatno manji, a 35.2 procenta kupaca izjavljuje da im porijeklo automobila uopšte nije važno.
Dvije trećine kupaca vjeruje vlastitoj procjeni
Države ne razmjenjuju podatke o automobilima, pa su zbog toga automobili iz uvoza rizičniji. Stoga su informacije o vozilu ključne za kupce. "Uprkos razvoju digitalnih alata, kupci i dalje insistiraju na probnoj vožnji i fizičkom pregledu pri kupovini polovnog vozila. To znači da se, iako proces kupovine započinje online, konačna odluka donosi tek nakon susreta uživo i fizičke provjere. Digitalni izvještaji služe kao alat za predselekciju i pregovaranje, a ne kao zamjena za pregled automobila uživo", objašnjava Buzelis.
Nadalje, devet od deset vozača ne bi kupilo automobil bez probne vožnje i fizičkog pregleda, što je pohvalno. Dvije trećine kupaca (65.7 odsto) vjeruje vlastitoj procjeni i odlučuje se samostalno pregledati automobil prije kupovine, dok 23.1 procenat kupaca radije obavlja pregled s prodavcem.
Većina prodavaca (70.5 odsto) kaže da bi pristala na pregled, ali dio njih insistirao bi da se pregled obavi u njima poznatom auto-salonu ili servisu. Međutim, dogovaranje pregleda iziskuje dodatno vrijeme i njime se mogu otkriti nedostaci koji snižavaju inicijalno traženu cijenu.
Garancija ključna za prodaju
Upravo zato prodavci ovu opciju rijetko nude samoinicijativno. Čak 75 odsto anketiranih kupaca izjavilo je da im prodavac nije ponudio nikakav pregled. Kad se vozilo kupuje od pravne osobe koja na njega daje dvogodišnju garanciju, pregled prije kupovine još se i može preskočiti (iako bismo mi i tada insistirali na pregledu).
Ali, kad vozilo kupujete od privatne osobe, bez ikakve garancije, pregled je obavezan. Ako sami za to nemate dovoljno znanja, povedite sa sobom mehaničara ili insistirajte na pregledu vozila u pouzdanom servisu.
I svakako provjerite što se s tim vozilom događalo prije nego što je završilo u oglasniku ili u salonu polovnih automobila. Prema rezultatima istraživanja kompanije "carVertical", kupci tretiraju izvještaje o istoriji vozila kao alat za predselekciju i 43.2 odsto kupaca pribavi izvještaje prije nego što pogledaju automobil. Tako mogu na samom početku eliminisati rizična vozila.
Nakon što dobiju podatke, oni im služe kao moćno sredstvo za pregovore. Čak 74.1 odsto kupaca upotrebljava izvještaje kako bi dogovorili konačnu cijenu. Pri čitanju izvještaja fokusiraju se na podatke važne za sigurnost i na dugoročne troškove.
Najviše se cijene zapisi o šteti ili fotografije (41.1 odsto) i stvarna kilometraža, što jasno pokazuje potrebu za informacijama kojima se onemogućuju ozbiljne prevare. Istoriju automobila kupci provjeravaju prvenstveno kako bi saznali njegovo stvarno stanje (48.2 odsto) i kako bi se uvjerili da osoba koja prodaje vozilo govori istinu (41.3 odsto).
"Današnji su kupci dobro upoznati s digitalnim alatima, ali i dalje se oslanjaju na fizički pregled automobila. Dugotrajno nepovjerenje prema prodavcima naglašava važnost digitalne transparentnosti u poboljšanju stanja tržišta polovnih automobila", zaključuje Buzelis, a prenosi "Večernji".